Lead

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Définition

Selon Wikipedia, un lead est un anglicisme utilisé pour désigner un contact commercial, en d’autres termes un contact enregistré auprès d’un client potentiel.

Si pour certains le terme « lead » est synonyme de prospect. Il est possible de remarquer une certaine différence puisque lead est un contact professionnel alors que le prospect a le potentiel de devenir client.

Principe du lead

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Il est possible de distinguer plusieurs formes de lead dans le webmarketing, à savoir une demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou formulaire électronique, un clic suite à un e-mailing ou même à une proposition de téléchargement de document, inscription et participation à un événement, une réponse à une offre promotionnelle………

En tous les cas, la notion de lead est apparentée à une sorte d’acquisition malgré le fait qu’à la base ce ne serait que de simples coordonnées d’un prospect qui aurait émis un signal d’intérêt quelconque. Si ce lead est généré, il va en découler une action commerciale menée par le détenteur de ce lead, à savoir le fournisseur. Toute entreprise peut générer des leads via des opérations de télémarketing ou de marketing direct mais maintenant il existe des sociétés spécialisées dans la génération de ces leads qui utilisent plusieurs solutions comme les plateformes de mise en relation, les agences spécialisées ou les éditeurs disposant de grandes bases de données professionnelles.

Fonctionnement d’un lead

Il est possible que soient proposées des offres de génération de leads mutualisés. A ce titre un prospect va effectuer une demande d’information tout en sachant que son contact commercial va être diffusé à de nombreux fournisseurs. En effet, selon lui, il vaut mieux obtenir plusieurs propositions pour faire jouer la concurrence. Les prestataires quant à eux sont de simples intermédiaires.

Ces leads sont généralement générés à partir de sites d’information proposant des livres blancs ou des modèles de cahiers de charges dans des secteurs d’activités spécifiques. Le but de cette prestation de génération de leads est d’obtenir un retour sur un investissement.

Comment obtenir des leads

Le lead est principalement généré par une collecte d’informations personnelles comme des coordonnées ou un email. Mais pour pouvoir transformer un visiteur en lead, il est nécessaire d’avoir à disposition 3 éléments principaux  à savoir un call-to-action, une landing page et un formulaire  à remplir impérativement.

Un call-to-action

Il s’agit d’un lien ou un bouton placé à l’intérieur d’un contenu pour inciter le visiteur à entreprendre une action. Ce call-to-action doit être identifiable par sa forme et sa couleur ainsi qu’un message à forte valeur ajoutée.

Une landing page

C’est en quelque sorte la page de destination, à savoir l’endroit où le visiteur va être dirigé en cliquant sur le call-to-action. Il trouvera alors l’offre promise accessible via un formulaire à remplir dont le but serait de recueillir des informations qui seront utilisés dans le futur pour approcher le prospect. Via ces informations fournies, le prospect deviendra un lead, à savoir une opportunité commerciale.

Il est important de savoir que le fait de générer des leads n’est pas une fin en soi. Le prospect n’est pas synonyme de profit mais une simple opportunité de conclure une vente. L’intérêt d’un lead est qu’il est un bon indicateur de la capacité d’une entreprise pour améliorer son chiffre d’affaires en atteignant de nouveaux clients.

Dans le domaine de l’inbound marketing, il existe une suite logique à la lead génération pour maintenir la relation marketing avec le lead en vue de le pousser au maximum dans le cycle d’achat.

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